在石油煉制單位，石化產品的價格和庫存就像一個循環往復的拋物線，伴隨著產銷平衡的變化，價格和庫存由頂點到底點，再由底點到頂點來回轉換，時刻牽動著每一個銷售人員的神經。

在市場運作中比較理想的狀況是：產品價格和庫存成反比，產品在價格較高接近或者到達頂點時，提高銷量把庫存盡量降到最低；在價格較低或者接近底點時，把庫存盡量提到的高位，來達到效益最大化的目的。具體操作分為四種情況：a、在市場價格低點向高點轉換的初中級期，上調價格要快于市場，不定合同、沒有優惠、減少銷量控制庫存保持高位。b、在市場價格低點向高點轉換的中后期，上調價格要與市場同步到放緩轉換，快到達頂點時定合同、定優惠促銷，提高銷量將庫存努力降到低位。c、在市場價格高點向低點轉換的初中期，下調價格要快于市場，定合同、定優惠、提高銷量盡量保持庫存低位。d、在市場價格高點向低點轉換的中后期接近底點時，下調價格要與市場同步到放緩轉換，不定合同，不定優惠，主要防止被抄底，庫存自然上升。

知道了以上四個不同時期的操作方法后，預測好價格底點和頂點的位置成為確定定價方案的核心問題。按行業情況分析，影響產品價格的因素主要有：a、國際原油期貨價格走勢，信息采集渠道為各類石化網站或信息平臺均可。b、國家發改委的成品油調價預期，信息采集渠道同上。c、周邊同類行業的實際成交價格，采集渠道網站較虛，直接和對方采購商交流為佳。d、產品的供求關系，這項信息的采集渠道較為復雜，供求是相對關系，供應量主要是國際、國內、本區域的同類裝置開工率；需求量和國際、國內、區域的經濟增長率有關、同時受季節淡旺季、國有主營單位的外采計劃等因素影響，采集渠道要多元化力爭數據準確及時。e、人的心理預期因素影響，前四個影響因素是表象一般容易理解，但心理預期比較抽象難于把握，這就需要業務人員根據接收客戶電話的頻率、內容、訂貨意向等綜合因素，分析客戶的心理預期，買漲不買落是心理預期的具體表現。

通過以上分析，業務人員的產品定價思路就逐漸清晰，先捕捉信息即：了解國際原油變化，漲則利好，降則利空；了解成品油的調價預期，漲則利好，降則利空、了解周邊同類行業的成交價格，漲則利好，降則利空；了解產品供求關系，同時結合公司的產銷平衡和庫存情況，供不應求則利好，供大于求則利空、通過客戶電話了解客戶的心理預期，咨詢的電話多、有訂貨意向的多、單筆訂貨量大則利好、反之利空。匯總好以上信息，基本能確定市場的漲跌概率。根據概率，來明確價格走勢處于哪個階段，按該階段的具體方法 操作即可。需要補充的是，這一切都是動態的，目前在經濟全球化的今天，經常會出現黑天鵝事件對市場預期的顛覆、或者蝴蝶效應一件小事引起大的動蕩，需要業務人員要有高度的敏感度，及時進行動態調整，確保大方向的正確防止南轅北轍的情況發生。

總之，企業盈利的主要手段就是開源、節流。而石化產品的特點，調價頻繁，合理定價是公司開源增效的主要內容。只要每一個業務人員立足于本崗，拿出針尖上擺擂臺的精神，注重細節，以維護公司的利潤最大化為行動指南，排除外在干擾，那么集團公司提出的營銷多賣一元的目標就會真正落到實處。

（華辰石油：崔志河）